¿Alguna vez te has sentido obligada a decir que sí cuando realmente querías decir que no? ¿O quizá te hayas encontrado cambiando de opinión en mitad de una compra porque te has sentido presionado a seguir una decisión diferente a la que tenías tomada? Los psicólogos se refieren a esto como la regla del compromiso o la norma del compromiso. ¿Cuál es exactamente la regla del compromiso y cómo afecta nuestra conducta?
¿Cuál es la norma de compromiso?
La regla del compromiso es un tipo de norma social que los vendedores suelen utilizar para que los consumidores realicen compras aunque no quieran hacerlas. De acuerdo con esta norma, normalmente nos sentimos obligados a seguir adelante con algo después de que hayamos asumido un compromiso público... aunque en el fondo no queramos realizarlo.
Aprovéchate del compromiso y comenta tus propósitos a tu famiia y amigos para sentirte animado a cumplirlosUna vez que hemos hecho algún tipo de compromiso abierto con algo, sentimos que tanto la presión social como la presión psicológica interna se adhieren a ello. ¿Por qué? Nos gusta sentir que somos consistentes en nuestros comportamientos y creencias, así que una vez que hacemos algún tipo de declaración, a menudo sentimos que debemos apoyar nuestra decisión original.
A veces esta norma de compromiso puede trabajar a tu favor. Si anuncias que estás a dieta o que estás tratando de ponerse en forma, anunciar tus planes a amigos y familiares podría ayudarte a sentirse presionado para cumplir con el compromiso y alcanzar tus metas. En otros casos, esta presión para atenerse a tu declaración original podría llevarlo a tomar decisiones de compra que podrían no ser necesariamente de su mejor interés.
La norma de compromiso en acción
Los vendedores utilizan esta norma como ventaja porque existen normas de persuasión que dependen de esta regla de compromiso para hacer que las personas cumplan como consumidores. Los vendedores no piensan en si quieres o no el producto, ellos solo te quieren convencer y persuadir para que compres. Intentarán hacer que te comprometas de alguna manera para que lo compres finalmente y desembolses tu dinero.
Uno de estos se conoce comúnmente como 'la técnica de bola baja'. En este método, el vendedor puede comenzar por subestimar intencionalmente el coste del artículo. Una vez que se haya comprometido a realizar la compra, el vendedor aumentará el costo del mismo artículo. Como ya se ha comprometido, se siente obligado a seguir con la compra... aunque te sientas engañado.
Si no cumplimos el compromiso pactado, nos sentimos incómodosEl poder del compromiso en tu beneficio
El poder del compromiso a veces puede hacer que tomes decisiones poco adecuadas para ti o tu interés, como comprar algo mucho más caro y gastar más dinero del que tenías pensado gastar acorde a tu presupuesto inicial. Aunque el poder del compromiso, una vez que la conoces y sabes cómo funciona, también puedes utilizarla en tu beneficio para conseguir mejores cosas.
De hecho, incluso podrías descubrir que puedes usar la regla del compromiso para ayudar a inspirar cambios positivos en el comportamiento propio o ajeno. Por ejemplo, imagina que estás tratando de cumplir un objetivo como dejar de fumar, perder peso o correr una maratón. Hacer algún tipo de declaración pública sobre tus objetivos, como anunciarlo a tus amigos y familiares, puede hacer que te sientas presionado a seguirlo y a conseguir tus metas, puede causar en ti mucha motivación y potenciar tu perseverancia. Desde que comentaste a tus amigos y familiares que quieres conseguir ese objetivo, la regla de compromiso te ayudará a sentirte presionado para alcanzar tu objetivo, aunque sea sin prisa pero sin pausa.
En el caso de no conseguir ese objetivo que crees importante para ti, es posible que sientas cierta frustración o sentimientos de fracaso que te hagan sentir aún peor. Solo por no sentir estas emociones negativas es probable que aún sigas insistiendo en tus metas para conseguirlas y así, sentir satisfacción personal.
